Una de las primeras lecciones que aprendí cuando me monté mi primera empresa fue que no sería administrador, gerente o cualquier otro cargo relacionado con emprender un proyecto y crear una empresa. En lo que realmente me convertía era el comercial de una empresa que yo había decidido crear.
Pasaron los años y con nuevos retos interioricé en mi día a día que cualquier responsable de empresa, debe dedicar tiempo a pisar calle, a ir con los comerciales a visitar clientes y al fin y al cabo, conocer lo que realmente pasa afuera, pues allí es donde se descubren las necesidades y deseos que demandan las organizaciones.
Ahora, en plena revolución digital, en que los modelos de negocio ya no son los mismos, en que los procesos cambian velozmente y en que las formas de relacionarnos mutan, se tiene que seguir dicha evolución y también debemos convertir al comercial en CEO.
En un mundo tan digital, algunos dicen que el valor real de las relaciones será ese chatbot, esos robots o esa inteligencia artificial que nos ayudará a tomar decisiones y a abaratar costes. Estas herramientas sí que serán importantes pero lo verdaderamente relevante serán las personas pues somos las que tienen que pilotar dichos cambios.
Los vendedores, comerciales, BDM o country manager, como se les llame, deben convertirse en un referente para todos. Se tiene que prestigiar esta profesión y asumir claramente que lo que realmente hace sostenible una empresa a largo plazo son sus ventas y no sus inyecciones de capital o de inversión. Para ello, se debe empoderar la figura de los vendedores y ponerlas en el centro de la gestión casi al nivel del director general.
Si somos capaces de empoderar a los profesionales de las ventas dotándoles de conocimientos, de recursos, de procesos y otras habilidades necesarias para convivir con la transformación en la que estamos inmersos, conseguiremos que se conviertan en referentes en ambos lados, tanto a nivel interno para la organización, como a nivel externo para nuestros clientes.
Solo desde la referencia, del vínculo emocional, relacional y humano que conlleva, seremos capaces de crear organizaciones que se transformen satisfaciendo personas, sean internas o externas, sean empleados o clientes.
