Follow Us on

La voz del “Señor Usuario” y del “Señor Cliente”

La voz del “Señor Usuario” y del “Señor Cliente”

vozHasta hace unos años, siempre se decía que los comerciales eran las personas que tenían que estar en la calle todo el día en casa de las clientes o de los potenciales compradores, para el fin de venderles productos o servicios.

Esta situación llevó a una situación a una de las “peleas” más típicas en casi todas las empresas, la “pelea entre comercial y producción”, es decir, entre el que vende y el que debe producir, sintiéndose los dos amos y señores de su territorio.

Dentro de estas peleas surgían frases de producción que decían cosas como “es que has vendido poco”, “es que has colapsado la fábrica”, “es que has vendido demasiado barato”, “es que has vendido demasiado caro”, “es que vendes humo” y otras tantas que podéis imaginar y habréis escuchado.

Esto hacía y hace aun escuchar a muchas personas del mundo de las ventas, que son los únicos que se llevan los palos de los clientes y que mucha gente de producción esta allí encerrados, en lo que ellos llaman Backoffice para producir lo que la gente vende, pero señores, ¡Yendo así vamos muy mal!

¿Para evitar estas peleas que es necesario?

  • Equipos comerciales preparados técnicamente lo básico para poder vender. Esto es algo que se da por supuesto y se intenta más o menos hacer.
  • Equipos técnicos comercialmente preparados y esto es más una ilusión, pues sacar de su oficina a los perfiles de producción es una tarea difícil pero las empresas que lo logran, son las que tienen el triunfo más cerca.
  • Escuchar la voz del usuario significar saber que le duele realmente al usuario para a partir de allí, con marketing o diseño de producto, definir que producto realmente necesita el usuario y no cuál creen los técnicos que el mercado necesita. Es distinto, una cosa es empatía y otro imposición. Una cosa es humildad de no saber y otra prepotencia de creer saberlo todo.
  • Escuchar la voz del cliente aunque debemos decirle que no es el rey. Eso se acabó. El cliente, o sea el que compra y paga, debe saber que no es el rey y siempre tiene razón. Puede parecer y es complejo pero debe hacerse pues cuando se hace y se sabe hacer, el cliente sabe que le ayudarás y no que sólo quieres “colarle un gol”. Al menos en mi caso desconfío cuando me tratan como un rey sabiendo que me he equivocado o hay algo que no sé.
  • Ir todos juntos y con mucha asertividad aprender, crecer y transformarse, pues el mercado lo pide para así poder sobrevivir.

Antes las empresas hacían cursos de ventas para sus equipos comerciales y ahora muchas empiezan a hacer cursos de Design Thinking o similares para que así, los supuestamente técnicos, diseñen productos con más orientación al usuario. Parece que estos conceptos que las empresas antaño tenían como valores claves, ahora debemos esconderlos bajo nombres de metodologías o libros BestSeller.

No quiero que este post parezca una destrucción a las partes de producción porqué no lo es, sino al contrario. Es un grito a la colaboración. Estoy convencido que de la capacidad que los equipos más técnicos o más de BackOffice asuman más internamente el rol de orientación a cliente, las empresas serán más eficientes, capeáramos mejor las crisis y viviremos mejor.

Para que veáis mi convencimiento:

Para la creación de una nueva StartUp, si me dais dos equipos, uno de dos personas de marketing/ventas y otro equipo de dos personas de perfiles técnicos y de producción, probablemente me acabaré quedando con los técnicos. Y eso que yo soy más de negocio, marketing o ventas.

Gracias

 

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInShare on FacebookEmail this to someone
Posted by Albert Riba / Posted on 17 Oct
  • Post Comments 0

    Drop us a line

    Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *